近年白酒行業(yè)進入深度調整期，酒企遭遇了擠壓式增長，高端團購市場萎縮，消費趨勢向大眾化、低端化轉移，不少酒企選擇向低端酒市場發(fā)力。水井坊總經(jīng)理范祥福卻表示，中高端酒仍是水井坊的核心，公司會堅持這個戰(zhàn)略，提升中高端產(chǎn)品的市場占有率。
延續(xù)高端策略
自酒業(yè)深冰期以來，以茅臺、五糧液為首的酒企逐漸加大中低端酒的比重。以五糧液為例，去年五糧液低價位酒的銷售收入為48.39億元，占據(jù)公司總營收的比重為22.34%，同比增長9.99%;而且低價位酒的毛利率為46.03%，較上一年增長了0.76%。反觀水井坊財報，去年低端產(chǎn)品營業(yè)額為142.18萬元，較上一年下降了3.89%。
對此范祥福表示，中高端酒是水井坊的核心，公司將持續(xù)聚焦中高端產(chǎn)品。對于低端酒則會持謹慎的態(tài)度。“與開發(fā)或發(fā)展傳統(tǒng)的低端酒相比，水井坊更愿意去探索產(chǎn)品在創(chuàng)新方面的機會。”
據(jù)了解，自帝亞吉歐全資控股水井坊，便將水井坊定位于高端路線，并推出元明清系列、水井坊典藏、水井坊井臺和水井坊臻釀八號等高端和超高端產(chǎn)品，其中典藏、井臺、臻釀八號等價格主要集中在280-450元，元明清系列產(chǎn)品售價分別為500元、29999元和65999元。
范祥福表示，水井坊以在300元、500元和800元等不同價格區(qū)間開發(fā)出相應的產(chǎn)品，清晰品牌定位，加大核心產(chǎn)品井臺及臻釀八號，增加市場投入。
據(jù)介紹，水井坊將通過以下方式推進產(chǎn)品銷售。首先是高端品鑒會形式，通過擴大品鑒會覆蓋人數(shù)，提升消費者品牌體驗，塑造、深化品牌形象及傳播;其次，建立水井坊會員體系，擴大水井坊品牌在高端白酒圈層中的影響力，不斷提升會員對水井坊品牌的忠誠度和喜愛度。第三，抓好名煙酒店、KA和電商三個渠道主線，提升井臺、典藏、臻釀八號三個拳頭產(chǎn)品銷量。
加強動銷去庫存
自2012年以來，白酒行業(yè)結束了十年的黃金發(fā)展期，進入了深度調整階段。自2015年以來，白酒上市企業(yè)的業(yè)績出現(xiàn)好轉，多家上市酒企實現(xiàn)了業(yè)績增長。范祥福表示，深度調整下的白酒行業(yè)逐漸蘇醒，白酒企業(yè)通過主動式的變革，價格企穩(wěn)，秩序穩(wěn)定，行業(yè)理性成熟狀態(tài)開始顯現(xiàn)。目前白酒行業(yè)仍處于筑底階段，但并不具備繼續(xù)斷崖式下跌的動能，溫和復蘇走勢將成為今年的常態(tài)。
據(jù)水井坊的財報顯示，去年公司營收為8.55億元，而其存貨卻高達7.17億元。對于庫存情況，范祥福表示，目前庫存結構合理，而且省級經(jīng)銷商庫存天數(shù)目前處于健康水平，所以沒有繼續(xù)降庫存的需要。同時，他也強調動銷的重要性，并表示，未來在市場銷售方面，將進一步加強一線銷售人員的力量，以業(yè)績?yōu)閷颍阡N售隊伍內部進行能力建設和人才培養(yǎng)，并且完善總代模式與扁平化模式相結合的市場運營模式，推行適合公司實際情況的運營模式。“進一步提高核心市場的專注度，培育明星省份，挖掘潛力市場，深耕重點市場。”
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，白酒企業(yè)逐漸意識到了大數(shù)據(jù)的重要性，紛紛加深電商化的程度。范祥福也認為，未來要有針對性地開發(fā)電商平臺專屬產(chǎn)品，不斷擴大吸引網(wǎng)絡消費者。提高廠商數(shù)據(jù)分享及透明度，完善線下線上銷售管理辦法，并且通過數(shù)字平臺做好與消費者的溝通工作。
剝離不良資產(chǎn)扭虧
據(jù)了解，2013年、2014年水井坊因連續(xù)兩年凈利潤均為負值，被實施退市風險警示。據(jù)其2015年年報顯示，公司實現(xiàn)營業(yè)收入8.55億元，同比增長134%;歸屬于母公司股東的凈利潤8797萬元，成功扭虧為盈。此后，上交所同意撤銷股票退市風險警示，由“*ST水井”變更為“水井坊”，實現(xiàn)成功摘帽。
對于公司盈利的原因，范祥福表示，首先，去年公司不斷強化內部管理，有效降低各項費用成本，進一步提升合規(guī)內控風險管理水平;其次，進一步拓寬營銷渠道，嘗試多種銷售模式，不斷豐富水井坊產(chǎn)品陣營，促使公司整體運營水平和運營效率均得到有效提升，實現(xiàn)了全年扭虧為盈。
記者了解到，在去年6月，水井坊決定終止邛崍項目，不再按原計劃繼續(xù)投資建設，并陸續(xù)將部分未開發(fā)土地使用權退回邛崍政府，剝離了長期占用資金的項目，對其財務數(shù)字有著不小的貢獻。范祥福對此表示，公司結合行業(yè)現(xiàn)狀，適時終止邛崍項目，妥善處置非酒業(yè)資產(chǎn)，為公司的發(fā)展奠定了堅實基礎。
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